Hammaslääkäriyrittäjän asiakaskunnan ja liiketoiminnan laajentaminen.

Mitä hammaslääkäriyrittäjän tulee ymmärtää, kun haluaa laajentaa asiakaskuntaa ja kasvattaa liiketoimintaa?

”Uuden klinikan perustaminen on niin vaikeaa ja vie hirveästi aikaa ja rahaa”. Tästä aiheesta hammaslääkärit ja suuhygienistit keskustelevat usein kollegoidensa kanssa. Varmasti jokaisen lähtökohta on erilainen, mutta avataan asiaa yhdestä näkökulmasta.

Yrittäjyys on monelle arvo, jossa on vapautta itse päättää ja virheet löytyvät peiliin katsomalla. Halu olla oman elämänsä rouva tai herra mahdollistaa työn tekemisen omalla hyväksi koetulla tavallaan.

Moni varmasti samaistuu seuraavaan tilanteeseen tai näkee sen tulevaisuuden kuvanaan. Nuori hammaslääkäri on perustanut 1–2 huoneen klinikan 10–12 vuotta sitten. Hammashoitoyksikön ylläpitäminen alkaa viedä yhä enemmän rahaa, pieniä ja suurempia vikoja, jotka kustantavat aina tuhat euroa monta kertaa vuodessa. Huollon saamisessa paikalle menee päiviä ja laite ei tule kerralla kuntoon. Potilasaikoja joutuu siirtämään, kun laite ei toimi. On aika miettiä hammashoitoyksikön vaihtamista.

Jatketaanpa tätä ”minä” persoonamuodossa.

Mutta kaikki muukin hammashoitoyksikön ympärillä on yhtä vanhaa. Kaapistot ovat kuluneita ja huoneen yleisilme on jo hieman ajastaan jälkeen jäänyt. Välinehuollon autoklaavi vaihtui kolme vuotta sitten, mutta desinfektori antaa säännöllisesti vikailmoitusta, mutta huolto ei saa vikaa toistettua ja eikä siten korjattua.

Liiketoiminta luistaa kuitenkin hyvin. Potilaskirjat ovat täynnä ja uusiakin potilaita olisi jonossa, jos olisi kapasiteettia. Yli 10 vuoden aikana asiakaskunta on vakiintunut ja tulee lähialueelta. Samat potilaat ja olet heille omahammaslääkäri, koska tunnet potilaat jo vuosien takaa. Lisää työntekijöitäkin olisi saatavilla, vanhoja kurssikavereita ja oman työpaikkansa työilmapiiriin kyllästyneitä, paljon luotettavia ja osaavia tekijöitä.

Mitä jos laajentaisi, pari hoitohuonetta lisää? Nykyisissä tiloissa se ei ole kuitenkaan mahdollista, mutta ainahan uusia tiloja löytää. Kiinteistömarkkinat ovat muutenkin alamaissa ja tarjontaa varmasti on. Näin ei kuitenkaan aina ole. Nyt sopiva tyhjä noin 150–200 neliöinen tila löytyy kilometrin säteellä nykyisestä klinikasta. Tila on ollut tyhjillään jo puoli vuotta ja vaikuttaa potentiaaliselta. Se on ollut aikaisemmin toimistokäytössä, mutta huoneiden koot vaihtelevat. Seinien paikkoja pitäisi siirtää ja huoneissa ei ole vesipistettä eikä viemäriä. No, se on nyt varmaan vaan järjestelykysymys, kun vuokrakin on kohtuullinen, jopa halpa tällä alueella.

Ensimmäiset keskustelut vuokranantajan kanssa vaikuttavat lupaavilta. Vuokranantajaa selvästi kiinnostaa hyvin menestyvä hammaslääkäriyritys, josta saisi varmasti pitkäaikaisen ja maksukykyisen vuokralaisen. Asenne muuttuu, kun avaan hieman remonttitarpeita ja haluan vuokranantajan maksavan remontin. Lattiaa pitäisi avata LVI-putkistoille, pienissä huoneissa seinän paikkaa pitäisi siirtää, sähkökaappiin pitäisi saada vikavirtasuojia ja muutenkin sähköjohtoja pitäisi vetää lisää. Tammiparkettikaan ei sovi kyllä hammashoitohuoneeseen kosteusrasituksen takia.

Eriävät näkökulmat neuvottelutilanteessa.

Vuokranantaja alkaa miettiä mielessään, että tämä maksaa, mutta remontin voisi lisätä vuokraan. Olisiko vuokralainen valmis 20–25 vuoden vuokrasopimukseen ja 1000–1500 €/kk vuokrankorotukseen tai maksamaan itse remontin? 25 vuotta minun elämästäni, sinä aikana voi tapahtua mitä vaan ja sen jälkeen lähestytään jo varhaista eläkeikää! Ei onnistu, viiden vuoden vuokrasopimus voisi käydä.

Näkökulmat ovat hyvin erilaiset ja yhteisymmärrykseen pääsy on hyvin vaikeaa. Avataan hieman näkökulmaeroja:

Avaimet käteen remontti viiden huoneen klinikkaan maksaa noin 100000–200000 € ja yläraja erityistoiveiden täyttämisessä voi olla ihan missä vaan. Ei ole mitenkään varmaa, onko rakenteita mahdollista edes avata noin laajasti. Vuokralainen voi lupautua viiden vuoden sopimukseen ja voisi sen jälkeen lähteä. Samoihin tiloihin voi silloin tulla vain uusi hammashoitoalan toimija, jolloin tilan haluttavuus putoaa huomattavasti. Jos tila vuokralaisen jälkeen ennallistetaan, niin se maksaa taas ainakin 25000–50000 €.

Hammaslääkäri vuokralaisena:

”Tämä ei ollutkaan helppoa. En voi sitoutua 25 vuodeksi, voin haluta laajentaa jo viiden vuoden kuluttua. Voisin itse teettää remontin, mutta kustannukset olisivat varmasti ainakin saman verran. Päälle pitäisi vielä allekirjoittaa sopimus epämääräisestä ennallistamismaksusta, jossa on inflaatiopykälä nousevien kustannusten takia. Hammaslääkärinä ja yrittäjänä osaan hoitaa potilaita ja johtaa yritystä. Voisin toteuttaa projektin itse urakoitsijana, mutta näin isoon hankkeeseen minusta ei ole. Tämä veisi minulta yli puoli vuotta pelkästään projektin johtamiseen.”

Hammaslääkäri palaa pettyneenä vanhalle klinikalleen ja alkaa selailla Googlesta tarkemmin mitä kaikkea LVI-, sähkötöitä hammashoitoyksikkö vaatii ja mitä markkinoilla eri toimijoilla on tarjolla.

Tietoa ei ole paljonkaan tarjolla, yksityiskohdat puuttuvat. Päätän ottaa yhteyttä eri toimittajiin. Keskustelut heidän kanssaan eivät muuta tilannetta yhtään valoisammaksi. Putkia pitää vetää lattian alle tai sitten huoneen keskellä menee paksu kouru seinän viereen, johon kompastuu monta kertaa päivässä. Se ei muutenkaan näytä kovin tyylikkäältä. Miten tässä saadaan edes riittävä kaato viemäriputkelle. Lisäksi toimittajat asentavat hammashoitoyksikkönsä valmistelluille paikoille, joiden oikeellisuudesta vastaan minä omassa projektissani.

Yrittäjä kuitenkin muistaa nähneensä hammaslääkäreiden messuilla yhden erilaisen ratkaisun pari vuotta sitten. Hammashoitoyksikkö oli kiinnitetty kattoon ja toimittajan edustaja kertoi, ettei putkitöitä tarvita ollenkaan tai hyvin vähäisesti. Mikä se oli? Haen Googlesta avainsanoilla unit, kattokiinnitys. Fimet! www.fimet.fi. Suomessa valmistettu kattokiinnitteinen hammashoitoyksikkö.

Yhteydenotossa yrityksen edustajaan selviää, että lattioita ei tarvitse avata. Ohuet vesi-, ilmaputket ja sähköjohdot asennetaan pienen kourun alle kattoon ja potilastuoli tarvitsee vain sähkön, ohjauskaapelin ja maajohdon. Ne peittyvät pienen viistomaisen listan alle, joka on huomaamaton. Kaapelit mahtuisivat myös laminaatin sauman alle, jos en halua listaa ollenkaan. Kaikki hammashoitoyksikön vaatimat imuputket ja LVI-putket voidaan asentaa huomaamattomasti seinälle ja/tai kaappien taakse. Niihin voidaan myös kytkeä vesialtaan viemäri. Tämä alkaa kuulostaa hyvältä ratkaisulta!

Lisäksi seiniä ei tarvitse siirtää pienissä huoneissa, koska vain potilastuoli vie lattiapinta-alaa. Hoitohuoneen koko voi olla paljon pienempi. Säästöä remontissa alkaa tulla kymmeniä tuhansia euroja. Jos haluan laajentaa liiketoimintaani viiden vuoden jälkeen, hammashoitoyksiköt ovat helposti siirrettävissä ja ennallistamiskulut ovat vain pieni osa lattiakiinnitteiseen verrattuna. Tätä vuokranantaja osaa arvostaa ja hyöty on selvästi molemmin puoleinen.

Haluan kuitenkin tehdä hoitotyötä laitteella, joka on tehokas, moderni ja helppokäyttöinen? Neo Ceiling tekniset yksityiskohdat vakuuttavat. Voin itse vaihtaa instrumenttien järjestystä pikaliittimestä toiseen. Meidän yksi työntekijämme on vasenkätinen, joten hän saa työvuorollaan ruiskun ja mikromoottorin omalle puolelleen. Kosketusnäytössä on valikko, jossa voin nimetä käyttäjät ja henkilökohtaiset asetukset ovat heti käytettävissä. Hammashoitajat osaavat arvostaa automaattista imujen pesua. Se pitää huolen, että imujärjestelmät pysyvät puhtaina ilman mitään toimenpiteitä. Pesunestettä lisätään vain kerran kuussa ja siinä kaikki. Tämä vähentää huollon kustannuksia. Amalgaamiseparaattori oli ennen usein epäkunnossa. Hoitokoneen varren pinnatkin ovat metallia eikä muovia. Vanhat muoviset hammashoitoyksiköt ovat vuosien saatossa muuttuneet kirkkaan valkoisista ruman keltaisiksi desinfiointiaineiden vaikutuksesta.

Meidän suuhygienistimme tekevät paljon töitä hammaskivenpoistajalla. Sen voi irrottaa doriovarresta ja käyttää vedottomassa tilassa. Tämä säästää kyllä rannetta työpäivän aikana.

Säästän siis paljon investointikustannuksissa rakennusurakassa. Mutta tällainen moderni kattokiinnitteinen hoitoyksikkö näillä kaikilla ominaisuuksilla varmaankin maksaa paljon enemmän?

Yllätyksekseni näin ei olekaan. Se on edullisempi kuin vastaavilla ominaisuuksilla oleva lattiakiinnitteinen hoitoyksikkö. Huone on paljon avarampi ja työskentelytilaa on enemmän potilastuolin ympärillä. Saan myös pyörätuolipotilaat paljon helpommin tuotua potilastuoliin.

Valintani on selvä: Fimet Neo Ceiling. Käytettävyys ja riihikuiva raha tekevät siitä ylivoimaisen. Miksi kukaan enää valitsisi lattiakoneen, kun kattokone on kaikin puolin parempi?

Palkitsen itseni tästä päätöksestä hyvällä kahvilla ja avaan suklaarasian, jonka Fimetin edustaja minulle antoi– pieni hetki itselle on paikallaan.